文章摘自公众号《定位尝试》

　　很多企业一旦发现产品销量不好，往往会想到降价，而大部分降价并不能为企业带来多大销量。

　　以亚马逊平台为例，某个品类出现热销产品，大部分商家通常会蜂拥而上。同样一款产品，有的价格高反而卖的更好，价格低的商家销量并不好。亚马逊平台的站内竞争已经极其同质化，低价竞争更是无处不在。

　　影响亚马逊店铺销量的主要因素：产品本身（产品品质）、产品基础营销（产品设计主图、详情图）、产品定价、产品曝光量。产品本身相差并不大，定价和曝光成为转化的关键。

　　1、产品如何定价？

　　赚取合理利润是企业形成正循环的开始。而合理定价需要充分分析：产品成本、运费、广告费。大部分企业并没有充分考虑广告费。大部分商家需要的定价模式是：中间偏高价格。具体经营，建议通过定期广告测试定价是否合适。

　　这里不建议轻易低价。定价模式更适合初期抢占市场。如果产品经过一段时间的广告测试、转化效果差，建立通过低价或者平台清货清理库存，为其他产品腾出亚马逊有限的库存。

　　2、不要轻易大量发货

　　2022年对做亚马逊店铺的企业来说压力巨大，包括亚马逊平台本身。财报显示，2022年第一季度亏损38.44亿元，第二季度亏损20.28亿元。

　　这也是亚马逊在10月11日-10月13日首次推出prime day会员日的最主要原因。希望可以刺激顾客消费，提高营收。

　　在会员日活动之前，很多企业已经不同程度的降价，但从了解到的企业实际，销售转化一般。

　　这里建议企业尤其是亚马逊新手，尽可能不要轻易批量发货。企业前期可以小批量测试产品，挖掘有可能热销的产品。一旦发现滞销产品，可以快速清理库存，不过分纠结。

　　如果已经选择了多个产品，该做的设计、视频、广告都做了，转化效果一般，建议选择新的品类。

　　3、选择产品的三大关键

　　1、品类选择

　　尽可能不做尚未成熟的产品，产生的售后问题比较多

　　尽可能不做太小众的品类

　　尽可能不做市场高度集中的品类（少数几个品牌市场份额远高于其他企业）；

　　2、产品供应

　　尽可能货比三家、选择品牌型供应商，产品品质相对稳定

　　尽可能不选中小型供应商，除非厂家可以为你提供多种支持；

　　3、产品选择

　　尽可能不做太重的产品

　　尽可能不做体积大的产品

　　尽可能不做低价产品

　　写在最后

　　自2014年亚马逊进入中国市场招商接近8年，整个平台的竞争已经由相对稀缺的产品阶段进入高度同质的竞争阶段，低价已经很难应对当下的平台竞争。2021年亚马逊针对卖家的大规模封号，也让更多企业意识到单一的铺货模式越来越难。

　　尽管很多企业也在提精品运营，但只是减少了产品，仍未实现品牌化经营。对大部分商家来说，更需要重视品类视角的品牌思维，如何基于企业现有资源选择适合的启动方式。